销售部门也希望公司的品牌强一点，去拜访新客户的时候不容易那么被拒绝，也希望市场部能够帮忙找到一些潜在的生意机会。

疫情对于ToB企业的影响虽然没有实体零售那么大，但是销售见客户的机会少了，传统的销售手段或多或少受了影响。

再加上仅靠关系搞定客户越来越难，影响决策的因素越来越复杂，信息也越来越透明。除此之外，面对激烈的竞争环境和产品快速的更新迭代，产品部门也希望通过有效的市场手段快速打开和占领市场，最好还能有用户的及时反馈。

因此，市场部的角色就需要从传统的活动执行扩充了到品牌公关、产品市场营销、商机挖掘以及渠道赋能等方面，对业务的贡献也越来越大。

有不少大中型企业在招投标的时候甚至要求投标方必须是上市公司，这也说明企业选择合作方的时候更重视信誉、实力和团队，以减少潜在的风险。

还有不少细节会让甲方在决策的时候感觉比较放心和可靠

§ 官网、公众号、对外宣传品的视觉感受很棒，内容常有更新且有趣

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这些都是企业品牌的外在体现，好的品牌能够占据客户的心智。无论是企业愿景、使命、公司logo颜色、PPT版式，还是创始人的故事、团队的整体形象，都会对决策有或多或少有影响。

另外，好的品牌在带给客户信任感之余，甚至还能带来溢价。

如此看来，品牌的价值显而易见。但是To B行业的品牌打造又不是只靠广告或者明星代言就能短期见效，所以To B 行业负责品牌的同事可以加强这三方面的功力： 

1）品牌形象的维护

2）官网以及公众号等自媒体的内容运营

3）媒体公关

“获客”一直是各个公司市场部的目标，只是之前的营销缺乏数字化量化标准，无法考核效果，也没有办法做跟进的流程化管理。

现在的商机挖掘有了数字管理和分析工具的加持，成了是一个体系活，伴随着客户体验整个过程。

比如组织线下的市场活动，客户在线报名登记信息，到了活动现场核验信息后就可以马上推送活动的日程安排以及精彩环节，每个演讲结束后都有评分以及反馈。

活动结束后客户提交整体反馈以及采购需有意向后，市场部负责数据整理、清洗、匹配分析后作出客户画像分析，并通过微信、短信、邮件等方式与客户建立多次沟通互动。

如果客户有预算或者有意向购买，那么区分需求的等级、客户所在的区域、行业类别将线索交给销售确认。一旦确认有效，就变成商机继续跟进。

销售完成后，再次与客户沟通互动，收取反馈信息以及挖掘可以作为案例的素材等。

有些公司市场部挖掘的销售线索会分配给渠道合作伙伴来跟进。持续的给合作伙伴输送高质量的商机，那么合作的关系自然也会更紧密。

当然，市场活动只是获取新客户的一种方式，还包括参加行业会议，与上下游合作伙伴的联合活动，搜索引擎关键词的投放（SEM)，程序化广告等等。

如此总结，数字营销相关工作应该包含以下一些方面：

1）内容及用户运营

2）数据管理及分析

3）市场活动、SEM等

4）线索跟进以及商机孵化

5）渠道赋能

数字营销是市场部的“效果”指标。现在企业用新客户数量、每周的销售线索数量和金额、转化率、成单率等来衡量营销效率，这也是未来营销的大趋势。

总结来说：更加贴近市场，贴近销售和产品，更加贴近客户。

合格的市场人员都需要和业务部门、产品部门更多的交流与对话。多一点走出去，了解客户和和合作伙伴，这样才不至于在公司里闭门造车以及成为被动的执行者。

当然，每个公司的产品不同、规模不同、管理层的认知也不同，可以根据实际情况来规划市场部的职责与职能。

比如初创公司可能在品牌上投入要大一些。有一定规模的公司，对于业务增长有很大压力的公司可以在数字营销上多多配置人手。如果是经常有新产品推出的企业，在产品营销上要更多的重视...

公司业务部门并肩作战，成为共同驱动业务增长的核心力量。而市场人也需要不断的精进自己的技能和知识，在不断的实践中让自己更全面、更懂业务。只有这样，才不会在未知的某一天被时代淘汰。共勉！

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